El social selling en LinkedIn es una estrategia de venta digna a tener en cuenta. Especialmente recomendado para servicios B2B, permite eliminar la puerta fría, encontrando a nuestro objetivo ideal, generando una mayor confianza y mayores posibilidades de conversión.
Aunque no siempre se utiliza correctamente, si seguimos una serie de pautas lograremos mejorar muchísimo nuestros resultados de venta en LinkedIn. Además, el social selling puede utilizarse en otras redes sociales. Principalmente en Twitter, aunque también en Instagram en determinados sectores e incluso en Facebook o TikTok.
Según un estudio de Inge Sáez, un 84% de los directivos utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra. Puesto que ese altísimo porcentaje va a estar ahí, lo que hay que intentar es conseguir su confianza para que nos encuentren útiles y, posteriormente, nos convirtamos en una opción.
Se trata de una manera de humanizar nuestros servicios y objetivos. Aunque estemos en el B2B, se trata de ir al H2H o Human To Human. Es decir, al final las decisiones de compra de servicios empresariales las toman personas y no las empresas en sí.
Conectar con ellas y hacer networking, hará que nos tengan en cuenta cuando necesiten servicios como los que proporcionamos. De esta forma, el social selling permite unos resultados mucho más interesantes que otras técnicas tradicionales como la puerta fría.
¿Qué es social selling?
El social selling es una técnica centrada en el uso de las redes sociales, principalmente LinkedIn, para identificar clientes potenciales y crear relaciones con ellos que puedan terminar en ventas.
El social selling no es exactamente vender en redes sociales, sino que está centrado en los pasos previos del embudo de venta. Es decir, en las fases de descubrimiento y consideración.
Se necesita un perfil activo y optimizado, así como generar contenido de interés. Y, más allá de la generación de contenido, se requiere interacciones. Las redes sociales son un lugar para conectar con otras personas y es importante recordarlo.
Hay profesionales que buscando hacer social selling terminan generando monólogos consigo mismos y eso no da resultados.
Aunque el social selling se puede realizar en cualquier red social, lo más habitual es utilizarlo en LinkedIn. Frente a Linkedin Ads, cuyo precio es muy elevado, el social selling requiere principalmente una inversión de tiempo y no económica.
Al final es una manera de hacer networking adaptada al siglo XXI. Un networking ampliado a todo el planeta, pudiendo conectar con potenciales clientes de cualquier rincón del mundo. Aunque se pueda conectar con cualquier persona que utilice LinkedIn (u otra red social), una de las claves del buen social selling es elegir correctamente las personas con que conectamos e interactuamos para que nuestros esfuerzos no caigan en saco roto.
A día de hoy, el social selling en LinkedIn se puede hacer de forma automatizada gracias a diferentes herramientas.
Dentro de los tipos de KPIs que podemos utilizar para vender por LinkedIn, la propia herramienta proporciona uno de manera gratuita: Social Selling Index o SSI.
Social Selling Index (SSI)
El Social Selling Index (SSI) es un indicador de LinkedIn para mostrar cómo de efectiva está siendo tu estrategia. Esta KPI se calcula sobre una puntuación de 100 y está dividida en cuatro partes que valen 25 puntos.
Estas 4 partes son:
- Marca profesional
- Contactos adecuados
- Intercambio de información
- Construcción de relaciones
Como cualquier otro algoritmo de red social, la forma de calcularlo es secreta. Aun así, sabemos qué tipos de acciones pueden ayudarnos a mejorar el indicador.
Cuánto más alto esté, más fácil será para nosotros tener éxito en nuestras estrategias de social selling en LinkedIn.
Si queremos subir de puntuación en el Social Selling Index o SSI hay una serie de acciones a seguir. Optimizando nuestro perfil, nos acercaremos a nuestros objetivos. Además, la funcionalidad de pago LinkedIn Sales Navegator ofrece multitud de opciones para mejorar nuestro social selling.
Puedes calcular tu SSI aquí de manera gratuita.
Establece tu marca profesional
Por supuesto, tenemos que empezar por el trabajo de la marca profesional. Este apartado es el más relacionado con el propio perfil en sí.
Hay múltiples acciones que podemos seguir como tener una foto de perfil adecuada, personalizar la cabecera, rellenar todos los campos o crear nuestra propia URL personalizada.
En este sentido, incluir cursos, especialmente los propios de LinkedIn, dar y recibir recomendaciones y las validaciones de aptitudes profesionales tienen una gran importancia.
También es fundamental actualizar el perfil de forma periódica. Cuánto más sepa LinkedIn de ti y de tu vida profesional, más cerca estaremos de conseguir un 25.
Encuentra a las personas adecuadas
Igualmente, también es muy importante construir una red de contactos relevantes. No se trata de tener tantos contactos como se pueda, sino que los contactos que tengamos estén relacionados con nuestro sector de actividad o el de nuestra empresa.
Igualmente, nos aumentará la puntuación si dentro de estos contactos contamos con otras personas que tengan puntuaciones altas en el SSI. Cuánto más relevantes sean nuestros contactos, mayor puntuación tendremos en este apartado.
Habitualmente, este punto suele ser el más complicado para alcanzar una puntuación elevada. Hay incluso un tipo de perfil llamado LION, que simplemente conecta con el mayor número de perfiles posibles, independientemente de su sector, para hacer más fácil la conexión para sus contactos.
Un LION, por muchos miles de contactos que tenga, nunca tendrá una alta puntuación en este punto.
Intercambia información
No solo hay que conectar con dichas personas, sino que también hay que ser útiles. Hablar habitualmente por LinkedIn en sus posts o por mensajes privados, escribir artículos en Pulse o participar en los grupos públicos o privados.
Para aumentar la puntuación no solo hay que hablar con la gente habitualmente, sino que lo que digamos tiene que resultar útil. El número de me gustas y reacciones de nuestros comentarios y posts o las comparticiones que tengamos nos ayudará a mejorar nuestro SSI.
Este trabajo debe ser constante ya que no podemos olvidar que el SSI se recalcula de forma automática cada día.
Construye relaciones
Al final, el algoritmo de LinkedIn se basa en la construcción de relaciones a largo plazo. Tal como pasa con el networking presencial, cuánto más relevante y útil hayas sido para una persona, más fácil será que tenga en cuenta tus productos o servicios.
En este punto se tendrá en cuenta nuestra fidelidad. Si comentamos habitualmente a las mismas personas, conversamos con ella y, en definitiva, construimos relaciones verdaderas.
No se trata solo de ponerse a comentar de manera indiscriminada, sino de construir relaciones con personas a lo largo del tiempo. De esta manera nos aseguraremos que no solo tenemos contactos, sino que hay relaciones humanas de calidad.
¿Cómo hacer social selling en LinkedIn?
Para hacer social selling en LinkedIn hay que pasar por el embudo de ventas en redes sociales. Lo más importante es, por tanto, eliminar la puerta fría.
Si eres usuario de LinkedIn seguro que has recibido una invitación a conectar, has aceptado y al segundo te ha llegado un mensaje de esa persona para que le compres su servicio. Pues así no se hace social selling.
Para hacer social selling en LinkedIn hay que hacerse notar poco a poco. Compartir contenido, interactuar, dar consejos, etc. Como con cualquier otra estrategia, empezamos por un proceso de descubrimiento.
Nuestro objetivo debe conocer nuestra existencia y nuestra labor como profesionales. Para ello podemos aconsejar, poner encuestas, escribir artículos, subir vídeos, etc. El funnel de ventas continúa con la fase de consideración.
En este punto, tendremos que ser algo más comerciales. Hablar más sobre nuestros servicios, contar casos de éxito… Se trata de que el usuario entienda que podemos solucionar su problema. Por supuesto, se trata de que llegue a ese paso sin ofrecerle directamente la venta, que se realizará en el último paso.
Por último, tenemos la fase de decisión. En ese momento podemos vender de forma más proactiva. El cliente potencial nos conoce y nos considera una opción y en ese momento entramos a explicarle todas las ventajas de nuestra organización.
Hay otro paso adicional, la recomendación. Una vez que el proceso se haya completado y el cliente esté satisfecho con nuestro servicio, podemos pedirle una recomendación. Ya hemos comentado que, además, las recomendaciones son fundamentales para tener una buena puntuación en el SSI.
La mejor manera de hacer social selling es aprovechar las automatizaciones disponibles.
Twitter, la red de apoyo para social selling
Más allá de LinkedIn si estamos interesados en mejorar nuestra capacidad de venta en redes sociales, Twitter es la red que más se adecua a este objetivo.
Como comentamos en nuestro diccionario de social media, Twitter es una red conocida por su polarización, por lo que no siempre es fácil estar a salvo de los trolls y mantener un perfil corporativo.
Sin embargo, es muy interesante para empresas que además de B2B tienen productos y servicios B2C. Es la red social que genera más cercanía y, junto a Instagram, la que consigue una mayor lealtad del consumidor.
Por ello, si somos capaces de mantener un perfil muy especializado y profesional pero que a la vez sea interesante, útil y cercano, Twitter puede ser una excelente red de apoyo para nuestras estrategias de social selling en LinkedIn.
En Connecting Visions podemos ayudarte con tu estrategia de social selling automatizada. Consulta con nuestros expertos para mejorar tu social selling y vender a través de las redes.
