El valor de vida del cliente , también conocido cómo » Customer Life Value «, representa el valor total de ingresos que esperamos que un cliente gaste a lo largo de su vida.
Esto nos va a ayudar a la hora de invertir o adquirir nuevos clientes en nuestra toma de decisiones.
Gracias a esta estimación podremos ver y guiarnos para saber cuánto debemos invertir en dicho cliente. Para incrementar el valor de vida del cliente, podemos mejorar la tasa de retención.
¿Cómo calculamos el CLV?
Es un dato que es muy fácil de calcular, vamos a ver cómo deberíamos calcularlo:
CLV = valor promedio de compra x nº de veces el cliente comprará al año x el tiempo estimado de relación con el cliente (en años).
Vamos a verlo con un ejemplo:
Una persona que realiza maratones y que compra de forma habitual zapatillas en nuestra tienda:
80 € (coste de las zapatillas) x 3 (pares de zapatillas que compra al año) x 3 (años que estimamos que durará la relación) = 720 € es el valor de este cliente.
Esto es algo que deberíamos hacer para cada uno de nuestros clientes, ya que de esta forma podremos ver cuáles son nuestros clientes más rentables y por ello, los que debemos cuidar más.
También, gracias a esto podremos conocer qué tipo de productos son los que mayor beneficio nos aportan y qué tipos de productos son los que prefieren nuestros clientes con un mayor CLV.
¿Cómo aumentamos el CLV?
Es importante saber el dato de qué es más fácil vender un cliente regular, que a un cliente nuevo, por lo que debemos darnos cuenta de que invertir dinero en vender a clientes regulares es un factor clave.
Vamos a ver una serie de técnicas para aumentar las compras en nuestro negocio:
- Debemos facilitar a nuestros clientes la posibilidad de devolver productos que hayan comprado, de lo contrario, la posibilidad de una compra futura caerá.
- Debemos establecer probabilidades sobre los plazos de entrega. Siempre debemos tirar por lo alto, ya que si el producto llega tarde, nuestro cliente desconfiará, pero si el producto llega antes, nuestro cliente verá que somos una empresa ágil.
- Ayúdales en la compra, trata de hacer ventas cruzadas con productos complementarios o que pueden generar un valor añadido a su compra.
- No pierdas el contacto con tus clientes. Un cliente recurrente se quiere sentir querido y atendido, debemos tratar de facilitar su comunicación con nosotros y viceversa.
