Preguntarnos qué es el marketing automation es normal si estamos buscando la manera de tener mejores resultados en nuestra empresa.
La automatización de los procesos de marketing supone poner en marcha una maquinaria que trabaja las 24 horas a nuestro favor. Gracias a la misma, es posible crear un sistema de ventas que funcione por si solo, trayendo leads a nuestra compañía.
Al trabajar de manera automática, permite conseguir mayores resultados optimizando los recursos disponibles.
Esto no quiere decir que una vez realizado el trabajo esté hecho. El marketing automation requiere de revisión continua y adaptación a las nuevas realidades según los datos que se estén consiguiendo.
En combinación de una estrategia de experiencia de cliente, se pueden adaptar estos procesos automáticos al alma de la compañía, logrando ser atractivos y tener ese toque humano pese a ser un sistema informatizado.
Definición de Marketing automation
El marketing automation es una estrategia de marketing que utiliza un software para automatizar procesos de captación y calificación de leads.
La automatización del marketing permite realizar grandes campañas de mercadotecnia con un esfuerzo humano mucho mayor, estando al alcance de la gran mayoría de las organizaciones.
Según un estudio de 2019, al menos un 51% de las empresas utiliza algún proceso de marketing automation. De ellas, el 80% nota algún aumento de leads tras la implementación.
Es importante tener en cuenta que una estrategia de marketing automation no implica por si misma una mejora de los resultados. Como en cualquier otro aspecto de esta disciplina, las estrategias deben estar pensadas y probadas, adaptándose según los resultados.
De lo contrario, el marketing automation puede suponer una pérdida de dinero y recursos, aunque, desde luego, muy inferior a lo que supondría llevar a cabo dicha estrategia con acciones manuales.
Afortunadamente, los softwares de marketing automation permiten ver en tiempo real los resultados de las campañas, analizarlos y realizar cambios que se aplican directamente. Elementos como hacer una segmentación adecuada serán fundamentales para lograr el objetivo: conseguir un mayor número de clientes.
Ventajas de la automatización de marketing
Respecto a las ventajas del marketing automation, la más evidente es el establecimiento de una estrategia de marketing que funciona las 24 horas del día y los 365 días del año.
El marketing automation no se va de vacaciones o termina su jornada. Al tratarse de procesos informáticos automatizados como los flujos de email marketing, siempre está funcionando y trayendo a posibles compradores a nuestro embudo de ventas.
Igualmente, destaca las infinitas posibilidades de segmentación. Aquí no solo estamos hablando de momentos del proceso de ventas, sino también de ofrecer mensajes diferentes según el tipo público y las interacciones que tenga con nuestra empresa.
Por otra parte, este software también permite la programación de campañas. Sin necesidad de que haya una persona detrás, se pueden preparar campañas para momentos puntuales como la llegada del Año Nuevo, el cumpleaños de un cliente, etc… que funcionarán de forma automática.
Todo esto lleva a un cultivo de leads más rápido y también más efectivo. La utilización de chatbots, por ejemplo, permite una comunicación en tiempo real y la resolución de dudas en el mismo momento que se plantean sin necesidad de horarios de atención al cliente.
Mejor uso de los recursos disponibles
No podemos olvidar la optimización de recursos. La inversión necesaria para contar con el software específico en cada caso es muy inferior a la que necesitaríamos para hacerlo de manera manual. Sin ningún problema una única persona puede gestionar campañas que en marketing tradicional podrían haber supuesto 10 o 15 puestos de trabajo diferentes.
Igualmente, el departamento de marketing puede hacer el seguimiento y monitorización de cada acción automatizada en tiempo real. Siempre tendrá acceso a los datos y podrá utilizarlos para conseguir aún mejores resultados.
Con la integración de la estrategia en un sistema CRM, se consigue igualmente una mayor coordinación con el resto de los departamentos y una gestión multicanal, pudiendo utilizar desde un único lugar todos los canales de conexión del cliente potencial con la marca.
En definitiva, las ventajas del marketing automation son:
- Funcionamiento continuo 24/7
- Infinitas posibilidades de segmentación
- Programación de campañas
- Optimización de recursos
- Monitorización en tiempo real
- Integración con CRM
- Gestión multicanal
Lead nurturing
Uno de los procesos fundamentales del marketing automation es el lead nurturing. Se conoce con este nombre al proceso por el cuál se contacta con un lead para que vaya avanzando en el embudo de venta.
Se trata de un concepto muy relacionado con el lead scoring, del que hablaremos en el siguiente punto.
El lead nuturing suele realizarse mediante cadenas automatizadas de emails aunque no es la única manera. También puede realizarse con retargeting o mediante chatbots, por ejemplo.
La forma de acercarse al lead dependerá del objetivo, que pueden ser dos diferentes:
1. Captación
2. Fidelización
En el primer caso, el objetivo es que las personas hagan su primera compra. Se busca conseguir ese primer paso fundamental para cualquier empresa.
En la fidelización, por el contrario, el lead ya se ha convertido en cliente y lo que se busca es que vuelva un cliente recurrente. Por ello, se busca segmentar según sus intereses y sus compras anteriores, ofreciéndole atractivos para que continúe ligado a nuestros productos o servicios.
Lead scoring
El lead scoring es otro proceso fundamental en la automatización. Se encarga de puntuar los leads recibidos gracias a la anterior estrategia y así saber qué atención requiere cada uno de ellos.
Dependiendo de esta puntuación, se va ordenando en la base de datos y segmentando, pudiendo utilizar diferentes estrategias de aproximación, en muchas ocasiones incluso no automatizadas.
Por ejemplo, puede comprobarse quién está más interesado en un producto o servicio y requiere de una llamada telefónica mientras que otros perfiles será más interesante utilizar una fórmula menos invasiva como un correo electrónico.
Gracias al lead scoring se puede optimizar el tiempo y los esfuerzos, pudiendo clasificar a los clientes según las probabilidades de compra en cada caso. Así se puede conseguir un número mucho mayor de ventas.
Automatización vs fidelización
Uno de los problemas que a veces se plantea con el marketing automation es su relación con la fidelización. Se tiende a pensar que un marketing más automático es también menos personal.
Sin embargo, esto solo ocurre en el caso de que no se utilice correctamente. Para gestionar la relación con los clientes y ofrecer una mejor experiencia de compra, es necesario combinar la automatización con una segmentación adecuada.
Además, no todo depende de la segmentación, también hay que utilizar insights y ponernos en los zapatos del cliente para ver cómo ofrecer la mejor Customer Experience.
La automatización de procesos es una herramienta más pero no la única necesaria para conseguir más clientes. Puede ser una aliada fundamental pero no hay que olvidar que la personalización de los mensajes también es importante para generar empatía con la marca y los productos y adecuar los mensajes a nuestros diferentes arquetipos de cliente.
Software y herramientas para el marketing automation
Una de las claves para que la automatización de marketing funcione es contar con el software y las herramientas adecuadas. De entre todos los tipos de CRM y programas específicos hay que seleccionar aquellos que se alineen mejor con la estrategia que se quiera seguir.
También es importante comprobar que son compatibles con las diferentes funciones que queramos utilizar. Los chatbots, por ejemplo, ya supusieron el pasado año 2020 el 85% de los servicios de atención al cliente.
Entre las diferentes herramientas que podemos usar destacan opciones como HubSpot, una de las más utilizadas, Oracle o Salesforce.
Averiguar cuál es la mejor opción entre los diferentes tipos de CRM no siempre es fácil. Por ello, es bastante recomendable tener el asesoramiento de un experto.
En Connecting Visions contamos con diferentes profesionales freelance que pueden implementar la estrategia de marketing automation o, simplemente, ayudar en la elección del CRM más adecuado para la empresa.
Al ser completamente independientes, ofreceremos las mejores opciones según el presupuesto y las diferentes posibilidades del mercado, pudiendo trabajar también en la implementación si es requerido.
El marketing automation y el CRM
Sabiendo que la implementación de un sistema CRM es la mejor manera de contar con una estrategia de marketing automation, también hay que saber cómo combinar ambas herramientas, que se retroalimentan entre sí.
El CRM Marketing se basa en gran parte de la automatización del marketing, pero es algo más amplio. Lo más importante para saber utilizar correctamente es el análisis y la combinación de los elementos cuantitativos y cualitativos.
Para un mejor resultado cuantitativo, no hay nada como centrar en el apartado cualitativo. Es la unión de ambos elementos los que permite descubrir la clave exacta que llevará a nuestra empresa al próximo nivel.
Automatizar te permitirá hacer más campañas y más efectivas y usar un CRM te supondrá una mayor agilidad y facilidad para tener una visión global de la situación.
Sin embargo, no olvides nunca que el factor humano es esencial. Sin una buena gestión del talento enfocada en los puntos exactos, la tecnología no podrá ayudarnos por sí misma.
El marketing automation ha llegado para quedarse. Encuentra a los mejores profesionales para sacarle el máximo partido posible.
